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Al mismo ritmo que evoluciona el comercio online, así ocurre con los perfiles profesionales, pues la nueva realidad demanda de personas innovadoras y creativas para afrontar los retos con eficiencia y el rigor que requieren los nuevos tiempos del negocio web. Siendo este el contexto que da cabida al CRO o Chief Revenue Officer en sus distintas aristas.

¿Sabes de dónde surge el CRO o Chief Revenue Officer?, y ¿Por qué necesitas el CRO: Chief Revenue Officer para tu negocio digital?, desde el nacimiento de la figura de la empresa como estructura corporativa, ha existido un conflicto interno para determinar el área del negocio que posee más voz y voto, si ventas o marketing. 

Y aunque ambos sectores en diatriba poseen muchos elementos comunes, que ignoran a propósito, deben ir de la mano porque son los impulsores de las ventas del negocio.

Cada uno actúa desde una trinchera distinta, pero con un mismo enfoque, que no es otro que aprovechar el equipo de ventas y la imagen de marca. De este intrincado contexto surge el CRO como figura corporativa estratégica. Pero acompáñanos y conoce su definición, responsabilidades, diferencias entre CRO y ecommerce manager, entre otros datos que querrás saber.

¿Qué es un CRO?

Las siglas CRO abrevian el nombre o cargo corporativo denominado Chief Revenue Officer, el cual se emplea comúnmente para definir a la persona responsable de llevar a cabo todas las acciones que sean rentables o generen dividendos a una organización. 

El CRO es responsable de mejorar y vincular de forma armónica y efectiva las áreas de ventas, marketing y atención al cliente de una empresa. Cuyo propósito central es optimizar la rentabilidad del negocio, para lo cual se centra en: 

  • Entender las demandas del mercado actual.
  • Diseñar ofertas inéditas sobre sus productos, bundles y estrategias de marketing. 
  • Establecer precios, ofertas y estrategia de cuenta.
  • Maximizar el impacto del marketing y comunicación y su aporte a ventas.
  • Definir las alianzas y estrategias del canal.

La figura del CRO nace como consecuencia de las diatribas y contraposición de opiniones ocurridas en los altos niveles directivos de las empresas. Su objetivo es servir como un intérprete de las perspectivas de la directiva, pero centrado en la rentabilidad e ingresos, optimizando los recursos y posibilidades disponibles.

De este modo, el CRO o Chief Revenue Officer para tu negocio digital, se convirtió en todo un descubrimiento, hasta convertirse en un eslabón vital para el desarrollo a escala organizacional. 

Por ser un generador de ingresos, se concibe como una combinación  de facto de las áreas de venta y marketing (De allí su conflicto histórico) en el espacio del software, lo que le permite estar muy próximo a los clientes. 

Diferencias entre CRO y ecommerce manager

¿En qué se diferencian los cargos CRO y ecommerce manager? Para entender mejor ambos conceptos, conviene separar las tareas de cada uno de estos; debiendo acotar que estas dos figuras se mueven en un mismo escenario, en decir, en negocios electrónicos.

CRO: Chief Revenue Officer

La responsabilidad del CRO es estratégica para la empresa, de hecho, es uno de los cargos más exigentes y mejor pagados en el competitivo comercio digital. ¡Por algo será! Su principal objetivo es crecer la empresa, en términos de capital humano, corporativo y en rentabilidad. 

Esta perspectiva de crecimiento aplica desde una visión global e integral, no solo en ventas o posicionamiento de mercado, sino también en  marketing. Es el hilo conductor entre todos los departamentos de una empresa relacionados principalmente con los departamentos de ventas, gestión de productos y/o servicios, marketing, etc.

Las herramientas de trabajo del CRO son sencillas, es decir, trabajar de la mano de ventas para hallar la mejor forma de optimizar el desempeño del equipo humano, maximizar oportunidades, ubicar nuevos nichos de mercado, coordinar con marketing, entre otras. 

Ecommerce Manager

Por su parte, el ecommerce manager atiende un sector en particular, aunque necesita del feedback de otras áreas. Pero en términos generales le corresponde gestionar el plan de comercio web, comprender y controlar el proceso de venta en línea desde principio a fin. 

Es como un director que debe tener una visión global de todo lo que pasa, a fin de controlar efectivamente todas las etapas del proceso del comercio web. Tiene similitud con el CRO, en cuanto a la estrategia de crecimiento en ventas; puesto que uno genera ventas, y el otro convierte en clientes. 

Un ecommerce manager igualmente debe enfocar su vista al interior de la empresa, para coordinar al equipo de profesionales que debe gestionar; al igual que el CRO debe asumir un rol de liderazgo, establecer objetivos y dirigiendo a sus colaboradores hacia el mismo norte. 

¿Qué responsabilidades tiene un CRO en un negocio digital o ecommerce?

Como bien se refirió, el CRO se relaciona directa o indirectamente con toda la organización, asumiendo la responsabilidad de todas las actividades capaces de generar ingresos. De tal modo, como estratega le corresponde atender las funciones de venta y marketing con el software, lo que lo acerca al cliente.

Al mismo tiempo, debe cerciorarse del flujo de ventas, además de garantizar que la organización disponga del personal requerido e imprescindible para proseguir con el volumen de las cifras. Resumiendo entonces las principales responsabilidades del CRO en el negocio digital, se tienen:

  • Es experto en coordinación y liderazgo; debiendo tener habilidades de negociación y comunicador. 
  • Buena parte de su desempeño es a lo interno de la empresa, pero conectado con las diversas áreas.
  • Dicta la estrategia a seguir y coordina su labor con los otros departamentos.
  • Es responsable de analizar todas las métricas a fin de determinar el funcionamiento de la empresa y del mercado; así como de detectar eventuales puntos débiles y potenciar los fuertes.
  • Los datos mensurables son su fuente de trabajo y el formato para medir su éxito. 
  • Usar el poder de los datos analizados para crear y adaptar estrategias y tácticas gotomarket, capaces de producir crecimiento.
  • Desarrollar equipos fuertes y cohesionados de los distintos departamentos bajo su dirección o coordinación.
  • Debe ser un experto en el mercado, si el objetivo es crecer tiene dar a conocer las corrientes donde se mueven y dónde están las posibilidades reales de negocio;  identificando aquellos clientes más rentables.
  • Observar a la competencia, y mantenerse al tanto de sus movimientos, etc. 
  • Identificar aquellas áreas donde la el prestigio de la empresa puede presentar  caídas, asegurando que se disponga del plan correcto para combatir el riesgo.
  • Explorar el ambiente y sobre los comentarios emitidos acerca de la empresa.
  • Tomar decisiones en el diseño y ejecución del plan de acción de forma inmediata.

Conociendo el CRO en Marketing

Como bien se señaló anteriormente, el CRO no trabaja a solas, sino coordinado con áreas estratégicas del negocio, dentro de las cuales destaca el departamento de marketing. Pero sin dejar de lado la visión integral y holística de la empresa como sistema vivo. 

Su posición en la empresa es fundamental y efectiva, pues de su enfoque holístico y panorámico dependerán los ingresos y crecimiento de la empresa. Este protagonismo y cercanía con los clientes permite que estos se empoderen con la información recibida, que en otros tiempos era impensable.

Sin embargo, las empresas digitales actuales proveen información sin precedentes, al tiempo que crean canales para brindar al usuario viajes de compra sin interrupciones. 

Esta es una de las razones del porqué los CRO debe ser capaz de unificar los canales de información entre los diversas áreas y con ellos, el de ventas, marketing y de operaciones estén coordinados y trabajando juntos para crear la mejor experimentación del usuario y potencial cliente.

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